Обратная связьтел. +7 831 2970436 Поделиться этой страницей | CRM и Стратегические цели компанииВ современных условиях перед каждой компанией стоят такие стратегические цели, как – повышение конкурентоспособности и эффективности бизнеса (по показателям: финансы, процессы, потенциал, клиенты). Для достижения этих целей необходимо решить целый ряд задач и часть из них решается при помощи CRM системы, а именно: Минимизация затрат на привлечение новых клиентовЗатраты компании на привлечение новых клиентов составляют существенную часть в структуре затрат, связанных с продажами. Таким образом, минимизируя эту часть расходов, компания снижает свои затраты.Для достижения этой цели необходимо наладить в компании бизнес-процессы таким образом, чтобы обеспечить тесное взаимодействие между отделами маркетинга и продаж:  видение всех сотрудников, вовлеченных в процесс работы с потенциальным заказчиком, должно совпадать, а их действия должны быть согласованы.Результатом эффективного взаимодействия для компании станут: правильно сформулированное коммерческое предложение доставка этого предложения целевому клиенту использование оптимального канала доставки предложения клиенту выбор подходящего момента времени для доставки предложения
Удержание существующего клиента, построение долгосрочных отношений с клиентомХорошо известно, что затраты компании на привлечение нового клиента в среднем в пять раз больше, чем на удержание уже существующего.Совершенствование технологий работы с клиентами напрямую влияет на уровень их лояльности, что приводит к следующим результатам: затраты компании на продажу продуктов и услуг существующим клиентам значительно меньше, что означает более высокую прибыльность сделки для компании, даже если цена ниже, чем у конкурента; клиенту можно предлагать ряд дополнительных продуктов и услуг, тем самым увеличивая оборот компании; удовлетворенный клиент является каналом привлечения новых клиентов; объем продаж постоянному клиенту в большей степени предсказуем, что делает прогноз поступления средств в компанию более точным. Таким образом, повышение лояльности клиентов является средством повышения эффективности продаж и компания должна стремиться к установлению долгосрочных отношений с клиентами.
Анализ и мониторинг деятельности, связанной с продажами и маркетингомКонкурентоспособность компании во многом зависит от ее гибкости и умения адаптироваться к меняющимся требованиям рынка. Ключом к пониманию того, что и как нужно менять является анализ результатов деятельности компании. В частности, на базе мониторинга процессов, связанных с продажами и маркетингом, можно сделать следующие важные для принятия управленческих решений выводы: - анализ времени и затрат на разных этапах и фазах цикла продаж позволяет проводить оптимизацию сокращения издержек;
- анализ каналов продаж позволяет выявить проблемные отделы и бизнес процессы и понять, на каких направлениях необходимо в настоящее время сосредоточить усилия, где провести реструктуризацию направления, куда выгоднее инвестировать средства и т.п.;
- анализ результатов работы с приоритетными клиентами с использованием различных критериев позволяет определить общие характеристики, особенности, портрет "группы клиентов 80/20" (20% клиентов, которые приносят 80% прибыли) с целью сохранения лояльности клиентов этой группы на длительный срок и ее дальнейшего расширения;
- анализ обращений клиентов позволяет разработать типовой сценарий реагирования на запрос клиента, что позволит минимизировать время реакции сотрудников, а следовательно, сократить затраты, поскольку на каждое обращение клиента тратится меньшее время без потери качества обслуживания;
- анализ работы сотрудников позволяет более эффективно управлять персоналом за счет оптимального распределения загрузки, использования механизмов мотивации и т.п.
Проведение подобного анализа невозможно без наличия в компании специализированных средств сбора данных о работе отделов продаж и маркетинга, а также методик анализа этих данных. | | | |  |
|
|
Добавить на BobrDobr
Добавить на memori.ru
Добавить на del.icio.us
Добавить на МоёМесто.ru